"Add Value" Marketing: Γιατί το φθηνότερο, μας κοστίζει τελικά περισσότερο...

Από: Δημήτρη Θεοδώρου  (Digital360 Owner / Digital Marketier / Business Advisor)

Αναζητώντας την χαμηλότερη τιμή...

Πολλοί από εμάς όταν πρόκειται να αγοράσουμε ένα προϊόν ή Υπηρεσία, προβαίνουμε σε μια εξονυχιστική μελέτη προκειμένου να βρούμε αυτόν που πουλάει φθηνότερα. Τις περισσότερες φορές όμως τελικά το «φθηνότερο» μας κοστίζει περισσότερο. Παρακάτω θα αναλύσουμε το γιατί. Πρώτα όμως θα δούμε μερικά παραδείγματα που μας φανερώνουν πως η στρατηγική της αυξημένης Αξίας σε ένα προϊόν οδηγεί σε κατακόρυφη αύξηση πωλήσεων ακόμη και όταν πουλάς ακριβότερα.

Αξία προϊόντος ή υπηρεσίας > Κόστος απόκτησης

Ας πάρουμε όμως τα πράγματα από την αρχή. Ας ξεκινήσουμε από μία κοινή παραδοχή. Οικονομικό δεν σημαίνει απαραίτητα και κακό, χωρίς αυτό να σημαίνει βέβαια πως δεν υπάρχουν κακής ποιότητας φθηνά προϊόντα. Όμως ας είμαστε ειλικρινείς. Δεν υπάρχει φθηνή Ferrari, ούτε ακριβό LADA, χωρίς να θέλω να υποβαθμίσω τα σκληροτράχηλα αυτοκίνητα της Ρωσίας. Παρόλα αυτά ο όρος «φθηνό» ή «ακριβό» είναι σχετικός. Επίσης, έχει άλλη έννοια το φθηνό από το οικονομικό και άλλη το μεγάλης αξίας από το ακριβό. Το στοίχημα είναι να βρεις ένα Οικονομικό (για το πορτοφόλι σου) αλλά μεγάλης -σε σχέση με το κόστος απόκτησης- Αξίας προϊόν ή υπηρεσία. Όταν η παρεχόμενη Αξία υπερβαίνει το καταβληθέν κόστος απόκτησης, τότε η αγορά είναι σχεδόν βέβαιη!

Κάν' το όπως το Netflix!

Γιατί νομίζετε πως το Netflix έχει εκατομμύρια, φανατικούς συνδρομητές ανά τον κόσμο; Σκεφτείτε: Μέχρι πρότινος δίναμε μέχρι και 10€ στο σινεμά για να δούμε μια μόνο ταινία. Οι περισσότεροι πηγαίναμε το πολύ μια φορά τον μήνα. Δηλαδή, με 10€ απολαμβάναμε μια ταινία στον αγαπημένο μας κινηματογράφο. Το Netflix τι έκανε; Σου λέει, δώσε μου εμένα 10€/μήνα (πάνω-κάτω) και δες ΟΣΕΣ ΤΑΙΝΙΕΣ (ή σειρές) θέλεις.. Τι παρεχόμενη Αξία έχει η μία Υπηρεσία, και τι η άλλη για το ίδιο ποσό; Στην ζυγαριά λοιπόν του τι δίνω και τι παίρνω, φαίνεται ότι παίρνεις πολύ μεγαλύτερη Αξία προϊόντος σε σχέση με αυτό που σου κοστίζει, γι΄αυτό και έχει επικρατήσει να λέμε: «Το πήρα, γιατί Άξιζε τα λεφτά του και με το παραπάνω..» . Το Netflix φυσικά πόνταρε στην οικονομία κλίμακας. Σου λέει 10€/μήνα για τόσο πολύ περιεχόμενο είναι πολύ λίγα χρήματα (και για μένα και για τον χρήστη), όμως αν πείσω εκατομμύρια κόσμου να αγοράσουν (το ίδιο προϊόν) τότε θα με συμφέρει και με το παραπάνω. Win-Win λοιπόν το deal!

Γιατί το Retail δεν θα "πεθάνει" ποτέ

Έχετε αναρωτηθεί γιατί συνεχίζουμε να αγοράζουμε (για παράδειγμα) το ίδιο πλυντήριο/τηλεόραση/κλπ με μεγαλύτερο κόστος από μια μεγάλη αλυσίδα ηλεκτρικών ειδών από ότι να το αγοράσουμε online από ένα άγνωστο ηλεκτρονικό κατάστημα; Τι είναι αυτό που μας κάνει να είμαστε διατεθειμένοι να δώσουμε περισσότερα χρήματα για το ίδιο προϊόν;

Υπάρχουν πάρα πολλοί λόγοι και παραθέτω μερικούς από τους σημαντικότερους :

-Αξιοπιστία (εγγύησης/γνησιότητας προϊόντος)

-Εμπιστοσύνη (θα παραλάβω το προϊόν σίγουρα και θα είναι αυτό που διάλεξα)

-Βοήθεια (διαθέσιμος σύμβουλος με γνώσεις για να κάμψω τις αμφιβολίες μου / καλύψω τις απορίες μου)

-Περιβάλλον (ευχάριστος και άνετος χώρος, ο πελάτης νιώθει σημαντικός, "customer experience")

-Έκθεση (ο πελάτης βλέπει, δοκιμάζει και αγγίζει το προϊόν που σκέφτεται να αγοράσει, έχει την δυνατότητα να κάνει σύγκριση με άλλα παρεμφερή)

-Τρόποι πληρωμής (πληρωμή με άτοκες δόσεις, μετρητά, δάνειο, συνδυασμός)

-Διαθεσιμότητα (άμεση παραλαβή ή περισσότερα σημεία παράδοσης)

-Επιπλέον Υπηρεσίες (επέκταση εγγύησης, υπηρεσία εγκατάστασης, κλπ)

Φανταστείτε λοιπόν ένα φυσικό κατάστημα, που προσφέρει όλα τα παραπάνω, να έδινε το προϊόν στην ίδια τιμή με ένα τυχαίο (ακόμη και χωρίς φυσική έδρα) ηλεκτρονικό κατάστημα. Απλά δεν γίνεται και προτιμούν να μην το πάρεις καθόλου από το να στο δώσουν στην «σκοτωμένη» τιμή του ίντερνετ. Γιατί ξέρουν ότι στην τιμή ίντερνετ δεν θα βρεις όλα τα παραπάνω και αν τα αγοράσεις ξεχωριστά, τελικά θα σου κοστίσει περισσότερο!

Ξεπέρασε τις προσδοκίες του πελάτη σου!

Το ίδιο ακριβώς συμβαίνει σε ΟΠΟΙΑΔΗΠΟΤΕ επιχείρηση σήμερα! Δώστε περισσότερη Αξία στον πελάτη σας σε σχέση με τα χρήματα που θα σας δώσει. "Κεράστε" τον ένα εμφιαλωμένο νερό με τον καφέ που παραγγέλνει, ανοίξτε το κλιματιστικό όταν μπαίνει πελάτης στο γραφείο σας, φτιάξτε έναν ευχάριστο, φιλόξενο χώρο υποδοχής, φροντίστε το κατάστημά σας να μυρίζει ωραία, ένα σκαμπό να ξεκουραστεί ο πελάτης σας όσο περιμένει να εξυπηρετηθεί, δώστε του να δοκιμάσει ένα νέο προϊόν που φέρατε, κεράστε τον κάτι μόλις τελειώσει το γεύμα του στο εστιατόριό σας, στείλτε του δωρεάν περιεχόμενο (π.χ ένα e-book) σε περίπτωση που αγοράσει ένα σεμινάριό σας και πάει λέγοντας.

Με όλα τα παραπάνω αποκτάτε το «δικαίωμα» να πουλήσετε το προϊόν σας ακριβότερα από τον Ανταγωνιστή, με σκοπό και να καλύψετε τα έξοδα επένδυσης για την προστιθέμενη Αξία που προσφέρετε αλλά και να «τσιμπήσετε» λίγο περισσότερο ενδεχομένως τα περιθώρια κέρδους.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ

1. Το παράδειγμα του καφέ με το νερό

Σκεφτείτε: Τι θα προτιμούσατε; Να αγοράσετε έναν καφέ από το καφενείο της γειτονιάς με 1.00€ ή τον ίδιο καφέ σε ένα ελκυστικό χάρτινο ποτήρι και ένα εμφιαλωμένο νερό «δώρο» με 1.50€ ; Το νεράκι κοστίζει το πολύ 0,15€ και το εκτυπωμένο ποτηράκι άλλα 0,05€ επιπλέον, σύνολο (0,20€). 1.00€+0,20€ = 1.20€ και δίνετε 1.50€ . Η εταιρία βγάζει επιπλέον 0.30€ από το καφενείο, για κάθε έναν καφέ που πουλάει. Και πιστέψτε με, πουλάει πολλούς περισσότερους καφέδες από ό,τι το καφενείο. Γιατί, για τον ίδιο καφέ, φαίνεται να δίνει πολύ περισσότερη προστιθέμενη Αξία από ό,τι το καφενείο. Και η διπλανή καφετέρια όμως δίνει τον καφέ 1.30€ (γιατί θέλει να πουλάει φθηνότερα) αλλά δεν δίνει νεράκι, επιλέγοντας τελικά να χάνει πελάτες, αντί να κερδίζει... Το ότι πουλάς φθηνότερα τελικά, δεν σημαίνει ότι θα έχεις περισσότερους πελάτες, αντιθέτως μπορεί να σου στοιχίσει περισσότερο.

2. Το παράδειγμα του κραγιόν

Πολλές γυναίκες αγοράζουν καλλυντικά από συγκεκριμένη αλυσίδα καλλυντικών και ειδών ομορφιάς μόνο και μόνο γιατί από το ταμείο φεύγουν «φορτωμένες» στο σακουλάκι τους με αρωματικά μαντηλάκια, δείγματα αρωμάτων και διάφορα άλλα μικροδωράκια. Και όλα αυτά επειδή πήραν ένα κραγιόν 5€. Γιατί να δώσουν 4.20€ στο κατάστημα της γειτονιάς τους;; Οπότε, που καταλήγουμε; Βρες τι παραπάνω Αξία θα δώσεις στους πελάτες σου και μην ποντάρεις μόνο στην χαμηλή τιμή. Αν δεν μπορείς να κάνεις δώρα προμηθευτών, κάνε ένα δικό σου εταιρικό δώρο με χρησιμότητα (στυλό, μαντηλάκια, κλπ) ή πρόσφερε μια ελκυστική έκπτωση για μια άλλη υπηρεσία ή προϊόν που προσφέρεις, για άμεση όμως αγορά ή τουλάχιστον δώσε ορισμένες χρήσιμες συμβουλές & tips, που να ταιριάζουν με τα προϊόντα που επέλεξε ο πελάτης. Απλά προσφέροντας την πιο χαμηλή τιμή το μόνο που θα καταφέρεις είναι να συρρικνώσεις τα κέρδη σου και να σε κάνει να λαμβάνεις μέρος -άθελά σου- σε έναν άτυπο «διαγωνισμό» με τους κοντινούς ανταγωνιστές σου, για το ποιος θα βγάλει τα λιγότερα...

Συμπέρασμα

Τελικά, αναρωτηθείτε: πόσο σας κοστίζει το χαμηλότερο κόστος που πιθανόν να τιμολογείτε το προϊόν ή την Υπηρεσία σας; Οι πελάτες σας νιώθουν ότι πραγματικά κερδίζουν από την αγορά τους ή μήπως τελικά χάνετε πελάτες, από ότι να κερδίζετε; Διαμορφώστε μια WIN-WIN τιμολογιακή πολιτική με έξυπνες προσφορές-τιμές και αυξημένη προστιθέμενη Αξία που να αξίζει τα λεφτά της(!) και δείτε τους πελάτες σας να αυξάνονται αντί να σας κάνουν παζάρια στην τιμή.

Επικοινωνήστε μαζί μας για να σας βοηθήσουμε να βρείτε τις λύσεις που ταιριάζουν καλύτερα στην δική σας Επιχείρηση, ώστε να μπορέσετε να Αυξήσετε την παρεχόμενη Αξία των Προϊόντων και Υπηρεσιών σας και να προσελκύσετε νέους πελάτες. 😉